小米营销的3大杀手锏

发表于 讨论求助 2019-01-12 17:33:00

盘点下小米这五年雷军营销的杀手锏。我认为有3把刀,也是传统企业互联网转型必须要见血的3把刀:

秘密1:产品上动刀——爆品战略


爆品战略说的简单点,就是单机绝杀,靠一款产品打穿市场,甚至成为第一。其实传统企业也有做爆品成功的,但比较少,比如加多宝,就靠一个红罐凉茶做到几百亿。

互联网公司则是必须拼爆品,比如腾讯就擅长做爆品。

但是,小米式爆品有什么特殊的?

雷军做爆品的一个最大杀招就是性能高一倍,价格砍一半。

这种价值链的动刀是真刀实枪的:为了砍价格,雷军砍掉了一切渠道环节,直接面对用户。这部分,可以砍掉30%的成本。为了砍价格,雷军甚至砍掉了营销成本,通过互联网的方式卖手机,不靠线下渠道。这部分,又砍掉了10%。

靠什么赚钱?羊毛出在猪身上。“羊毛出在猪身上”一度被刷爆朋友圈,但我没有看到哪个传统企业做到“羊毛出在猪身上”的,因为,这一模式的本质是爆品战略。

小米的猪到底在哪?

一个是增值和服务。一个是卖软件。一个是粉丝经济。

小米最近两年最大的动作就是生态链投资,用小米模式复制100家生态链企业,背后的关键词就是复制小米式爆品模式。

秘密2:价值链动刀——5%


小米为什么如此颠覆?就是因为小米是真刀实枪的在价值链上动刀。

什么叫价值链?就是用户能够以某个价格拿到手,并感知到的价值。我总结过一个公式:产品=制造+感知。

什么叫在价值链上动刀?就是要在价值链上做创新,就是要把过去一些很低效率的高成本砍下来。举个行业潜规则的例子,在服装行业,零售价一般是生产成本加价8倍以上,成本100的衣服,要卖到800。再比如,家居行业一般是生产成本加价4倍以上,面膜行业一般是生产成本的10倍—50倍以上,小家电一般是2倍以上。为什么要加价这么多,就是运营成本高,广告费、渠道费、多级代理等。

小米的价值链逻辑是多少呢,小米有个内部红线:5%的运营成本,就是总运营成本占总销售的比例,不能超过5%。所以,雷军才会说小米可以做到接近成本定价。

秘密3:流量上动刀——粉丝 电商


传统企业很难在价值链上动刀,很难做到爆品战略,为什么?

因为一个非常残酷而又现实的问题:流量。

一切商业的本质都是流量,没有流量就没有生意。

传统企业的流量入口基本依赖于渠道和经销商网络,动刀太大容易把自己搞死,不动刀吧又不行,左右为难。小米砍掉线下渠道,如何解决流量问题?

答案就是粉丝、品牌电商。

雷军在4月6日给员工发了一封内部信,说了几句话:面对恶劣的市场环境,我们应该保持初心:

一、永远坚持做高品质、高性价比的产品;

二、相信用户,依赖用户,永远和用户做朋友!只要坚持这两条,小米的梦想就能实现。


你看雷军的关键词就是:产品、粉丝。

粉丝为什么这么重要,是因为他们是小米式流量的动力源,铁杆用户和发烧友的口碑至关重要。

而小米网这种品牌电商模式,则承担小米式流量的放大器。

毫无疑问,这是一种优质、高效,更可持续的流量获得方式。我甚至认为,“粉丝” “品牌电商”是中国品牌未来最趋势性的升级方向。

你看看凡客,绝地重生的秘密武器就是学小米模式的本质,也是这3把刀:

第一, 在价值链上动刀,最近发布的衬衫、T恤,零售价也是接近生产成本定价。

第二, 在产品上动刀,推单款爆品战略。

第三, 重新聚拢粉丝,重新打造基于自我品牌的电商模式。

效果很不错,因为这是先进生产力,是更高纬度的打法。希望这3把刀,传统企业都能学得会!


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文/金错刀


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